Amazon Business Strategien (B2B) für Lieferanten

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Spätestens seit dem Go-Live der B2B-Plattform Amazon Business in Deutschland am 06. Dezember 2016 stellen sich die B2B-Verantwortlichen die Frage, wie damit umgegangen werden soll und welchen Einfluss die B2B Plattform auf das eigene Geschäft haben wird. Aktuelle Trends im B2C-Bereich, wie z.B. der Offline-zu-Online-Kanalverschiebung und die Tatsache, dass die Produktsuche häufig zuerst im Internet beginnt, zeigen sich zunehmend deutlicher auch in den B2B-Bereichen. Das Einkaufsverhalten von B2C Kunden und die damit verbundene Nutzung von Suchmaschinen und Onlineportalen findet zunehmend auch Einzug im B2B. Amazon Business bietet in dieser Hinsicht einen Marktplatz mit Produktvielfalt, einer hervorragenden Suchmaschine und der direkten Kommunikationsmöglichkeit (Live Expert) zwischen Anbieter und Nachfrager. Für Lieferanten bietet sich mit Amazon Business die Möglichkeit, das eigene Produktportfolio reichweitenstark zu vermarkten, indem sowohl kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) erreicht werden, als auch Konzerne, welche durch eine Desktop-Purchasing-Integration auf den gesamten Produktkatalog von Amazon Business zugreifen können.

Damit ein erfolgreicher Markteintritt sowie eines langfristig profitables Geschäft auf Amazon Business  funktionieren kann, unterstützt FOSTEC potentielle Lieferanten von Amazon Business dabei, die passende B2B-Vertriebsstrategie auf Amazon Business zu wählen. Wir unterstützen Lieferanten hierbei unter anderem in folgenden Aspekten/ Themengebieten:

1. Evaluation des geeigneten Amazon Business Geschäftsmodells für Markenhersteller und den Handel

Aus Lieferantensicht bietet Amazon Business drei verschiedene Geschäftsmodelle zur Kooperation:

Amazon Business Vendor

Im Rahmen von Amazon Business Vendor disponiert Amazon direkt beim Lieferanten und führt die jeweiligen Produkte im eigenen Bestand. Amazon bestimmt in diesem Modell die Abgabepreise. Für die Artikellistung hingegen ist der Lieferant selbst verantwortlich. Aus Anbietersicht kann Amazon daher als Großhändler gesehen werden, welcher die Artikel über die B2B-Plattform weiter an Geschäftskunden verkauft. Dieses Programm richtet sich primär an größere Hersteller, namhafte Marken und ausgewählte Großhändler und ist für diese ausschließlich auf Einladung von Amazon zugänglich. Die Artikel werden über die Logistikzentren von Amazon verschickt und erhalten automatisch eine Kennzeichnung für Prime, welche aufgrund der schnellen und kostenlosen Lieferung im Geschäftsbereich eine hohe Bedeutung zukommt. Außerdem signalisiert das Prime-Siegel „Versand durch Amazon“ auch auf der geschäftlichen Ebene eine vertrauenswürdige Amazon-Leistung hinsichtlich der Verpackung, Lieferung, dem Kundenservice- und Retourenmanagement. Bei komplexeren, gewerblichen Produkten spielen diese Faktoren eine übergeordnete Rolle. Im B2C-Bereich erreichen über 80% der Teilnehmer höhere Umsätze im Vendor Programm im Vergleich zum Marketplace. Da die Mechanismen identisch sind, kann dies mit großer Wahrscheinlichkeit auf die B2B-Welt von Amazon übertragen werden. Darüber hinaus stehen den Business Vendoren besondere Marketingmöglichkeiten zur Verfügung.

Amazon Business Marketplace

Die zweite Möglichkeit besteht darin, die Produkte nicht an (wie im Vendor-Programm) sondern über die Plattform Amazon Business zu verkaufen. Der Anbieter kann somit selbst über den Preis und der Art und Weise der Listung seiner Produkte entscheiden und behält dadurch die gesamte Kontrolle seiner Verkaufsaktivitäten. Zudem muss er keine Vertragsverhandlungen mit Amazon führen und besitzt den direkten Kontakt zum Kunden. Amazon agiert hierbei lediglich als Anbieter der Infrastruktur. Für die Nutzung der Amazon Business Plattform fallen variable Verkaufsgebühren an, sowie eine monatliche Nutzungsgebühr für die Plattform.

Amazon Business Marketplace mit FBA (Fullfillment by Amazon)

Bei der dritten Option verkauft der Verkäufer die Artikel über den Marketplace (Seller Central) und nimmt zudem den Versand durch Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) in Anspruch. Die Artikel bleiben dabei Eigentum des Verkäufers und befinden sich lediglich bis zum Verkauf und zur Abwicklung in den Lagerzentren von Amazon.

2. B2B Preisgestaltung auf Amazon Business

Die Wahl des optimalen Abgabepreises wird im B2B-Bereich zunehmend erschwert, da Anbieter einen abweichenden Abgabepreis für B2B Kunden bestimmen können, welche unabhängig von der Auftragsmenge ist. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit für gestaffelte Mengenrabatte.  FOSTEC berät Sie bei der B2B Preisgestaltung.

3. Entwicklung von B2B Marketing-Maßnahmen auf Amazon Business

Die Marketingsstrategie in der B2B Welt sollte die speziellen Anforderungen an den B2B-Beschaffungprozess berücksichtigen. Hierbei zählt z.B. dass i.d.R. nicht ein einzelner Einkäufer eine Entscheidung trifft, sondern mehrere Mitarbeiter eines Buying Centers dabei involviert sind. Viele Lieferanten unterschätzen den Wert einer professionellen Online-Marketinggestaltung und benutzen häufig keine spezialisierten Dienstleister in diesem Bereich, was nicht selten zu einer schlechten Performance inklusiv großen Streuverlusten führt. Um die Produkte auf der Amazon Business Plattform richtig und vor allem effizient in Szene zu setzen, muss ein Verkäufer den Überblick über die verschiedenen B2B-Marketingkampagnen von Amazon Business behalten. Wir beraten Sie an dieser Stelle um Ihre zukünftigen Geschäftskunden mit  kundenspezifischen sowie personalisierten Marketingaktivitäten zu erreichen.

4. Laufende B2B Content Optimierung für Amazon Business

Aufgrund der höheren Anforderungen von Einkäufern in der B2B-Welt ist es von großer Bedeutung für die Hersteller, Produktinformationen nach den spezifischen B2B-Bedürfnissen exakt anzupassen. Business Verkäufer können über sehr detailreiche Produktseiten mit Bildern in hoher Qualität samt Abmessungsangaben, Gebrauchsanweisungen sowie professionellen Anleitungsvideos verfügen. Diese Individualisierungsmöglichkeit auf Anbieterseite sollte genutzt werden, da 70 % der B2B-Einkäufer während des Beschaffungsprozesses Videos, Produktbroschüren mit Anleitungen oder Rezensionen vor dem Kaufabschluss lesen. Vor dem Hintergrundd, dass mobile Endgerätein 42 % der Fälle genutzt werden, ist eine optimierte Content-Darstellung von hoher Bedeutung.

FOSTEC unterstützt dabei, die Sichtbarkeit der Produkte zu erhöhen, damit Geschäftskunden anhand der B2B-Filterfunktion schnell und einfach auf das gewünschte Produktsortiment stoßen.

5. Beratung & Unterstützung bei den Kooperationsverhandlungen mit Amazon Business

In der ersten Kooperationsverhandlung mit Amazon werden wichtige Weichen für die Zukunft gestellt, die nicht mehr umkehrbar sind. Vor diesem Hintergrund empfiehlt FOSTEC eine umfassende Vorbereitung auf die initiale Kooperationsverhandlung mit Amazon, um den idealen Mix aus Sortiment und Preispolitik zu finden. FOSTEC bringt Sie mit den richtigen Ansprechpartnern von Amazon zusammen und bereitet Sie gezielt auf das Erstgespräch mit dem Vendor-Management von Amazon vor.

6. Laufende Unterstützung in der Umsetzung und bei Jahresgesprächen

Wie im B2C Bereich zählen auch im B2B bei allen Gesprächen mit Amazon lediglich Zahlen, Fakten und Daten. Hierbei ist eine genaue Vorbereitung und Auseinandersetzung der eigenen Preispolitik/ Sortimentspolitik unabdingbar, da Amazon Business im Vergleich zu herkömmlichen/ bekannten Geschäftspartnern äußerst besondere Anforderung einer Kooperation stellt. Es ist von großer Bedeutung, dass Sie bei den Erstgesprächen sowie den laufenden Jahresgesprächen mit den Amazon Business Managern bestens „abschneiden“ und dadurch eine gute Grundlage für Ihre zukünftige Geschäftsaktivitäten stellen. Hierbei beraten wir Sie gerne im Vorfeld bei der Vorbereitung und bieten auch Unterstützung am Tag der Verhandlungen mit Amazon vor Ort an.

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